06.03.26
В рамках конференции «Токенезируй ЭТО» 3 марта 2026 года практики рынка рассмотрели, как продать сложный ЦФА-продукт и кто его купит. Эксперты представили пять докладов, проливающих свет на особенности бизнеса с цифровыми финактивами
Заместитель директора центра бизнес-образования и аналитики Центрального университета Сергей Панфилов описал портрет среднего россиянина, инвестирующего в сложные продукты:
- Это 38-летний мужчина. Доля женщин-инвесторов раньше росла, но в последние годы стабилизировалась на уровне 45%.
- Средний инвестор совершает около 16 сделок в год. Особенно любит фьючерсы: их доля составляет более половины от всех продуктов в обороте.
- На рынок приходят молодые и зрелые. Самые быстрорастущие когорты — это 18-19 и 50+ лет. Среди молодежи преобладают мужчины, среди зрелых людей — женщины.
Сергей Панфилов также рассказал о трендах на рынке сложных продуктов:
Мы предполагаем, что сохранятся три тренда. Участятся случаи ребалансировки портфеля, и в целом будет более взвешенное отношение к нему. Срочный рынок продолжит развиваться и станет основным инструментом хеджирования рисков. Кроме того, мы ожидаем продолжения роста инвесторской базы за счет крайних возрастных когорт.
Старший юрист правового бюро «Олевинский, Буюкян и партнеры» Исмаил Джафаров рассказал, чему рынку ЦФА можно поучиться у создателей NFT в плане удержания инвесторов и комьюнити. Он подметил главные слабости цифровых финактивов:
- сложный вход и фрагментированный рынок;
- потеря доверия со стороны инвесторов из-за первых дефолтов;
- недостаток ликвидности, почти полное отсутствие вторичного рынка;
- обезличенность актива, недостаток работы с эмоциями клиентов и идентичностью продукта.
С решением проблем мог бы помочь опыт игроков NFT-рынка, которые переживали сложные времена, но сейчас растут. На основе их решений Исмаил Джафаров вывел пять критериев, на которые нужно ориентироваться эмитентам ЦФА.
- Утилити: что можно сделать с продуктом, кроме погашения? Хороший пример работы с утилити — выпуск ГЦП на топливо от компании «ЕвроТранс». Доход от актива можно было обменять на эквивалент 100 литров бензина.
- Идентичность. Приобретение ЦФА может быть статусным, как когда-то покупка NFT. Для этого отлично подходит выпуск арт-токенов.
- Управление. Как инвестор может распорядиться ЦФА? Возможность выбирать судьбу привязывает инвестора к активу, он вынужден о нем помнить. А значит, помнит и об эмитенте.
- Дефицит. Залогом успеха ЦФА часто становится исключительность, редкость продукта. Следование этому критерию может давать хороший результат: был случай, когда все ЦФА определенного эмитента были раскуплены за 40 минут.
- Работа в офлайне. Здорово, если ЦФА дает преимущества в реальном мире, как в кейсе с ГЦП на топливо от «ЕвроТранс». Клиент понимает, что он сейчас заправляется потому, что когда-то купил ЦФА. Появляется эмоциональная связь.
Исмаил Джафаров считает, что развитие рынка ЦФА стоит затраченных усилий:
Если мы хотим, чтобы рынок ЦФА развивался, нужно развиваться технологически и структурно. Я бы хотел, чтобы в случае желания эмитента выпустить структурный продукт у него был бы вариант сделать это именно через ЦФА. Для этого ему нужны возможности, которые предоставляют ОИС, консультанты и т. д. Хотелось бы пожелать этому рынку развития, тем более что при должном подходе ЦФА могут закрыть все потребности, которые закрывают крипта и NFT.
Совладелец компании Rumberg Capital Алексей Китаев рассказал, как работать со структурными продуктами, если вы их эмитент:
Структурные продукты не покупают — их продают. 90% времени продажи структурного продукта занимает объяснение, что это такое и зачем нужно.
Структурный продукт — это фининструмент, выплаты по которому зависят от другого инструмента — базового актива. Он решает три вида задач: изменение профиля риска базового актива, изменение профиля его доходности или доступ к базовому активу.
В России структурные продукты встречаются в трех формах: структурные облигации(СО), ЦФА и производные фининструменты (ПФИ). У каждого из них есть своя сильная сторона: ПФИ быстро и дешево выпускать, СО привычны инвестору и широко представлены на бирже, а ЦФА — самые гибкие. Пока работающий кейс по выпуску большого числа структурных ЦФА в России есть только у Альфа-Банка. По мнению Алексея Китаева, он держится на четырех столпах:
- большая клиентская база;
- сеть продаж, знакомая со структурными продуктами;
- подходящая для выпуска ЦФА команда;
- собственный или кэптивный ОИС.
Однако в перспективе может работать и другая схема — через партнерство независимого ОИС и независимой фабрики по выпуску структурных продуктов. Возможные компоненты успеха:
- большая клиентская база у ОИС;
- желание ОИС активно участвовать в продажах;
- глубокая интеграция бизнес-процессов ОИС и фабрики;
- возможность мгновенного выпуска продукта по стандартной документации.
Исполнительный директор GBA Анна Дудченко представила доклад о венчурных ЦФА. Этот продукт может стать спасением для российского бизнеса, который, с одной стороны, лишился дешевых западных кредитов на развитие, а с другой — страдает от последствий высокой ключевой ставки внутри страны. По словам автора доклада, ЦФА выигрывают у классического финансирования на этапе pre-seed:
Стартап может получить средства за один или два месяца. Затраты на выпуск ЦФА достаточно низкие, от 150 тыс. рублей, а не миллионы, как при классическом венчурном финансировании. Для инвестора порог входа тоже гораздо ниже: может хватить и 5 тыс. рублей, а участвовать могут даже физлица при наличии квалификации.
Pre-seed — самый ранний этап жизни стартапа, на котором формируется команда и разрабатывается минимально жизнеспособный продукт (MVP). В это время у компании чаще всего нет продаж.
Мотивация, по мнению Анны Дудченко, у инвесторов есть. Все хотят первыми купить новую Tesla, Apple или еще что-то, что перевернет игру в будущем. Однако для развития венчурных ЦФА крайне важно, чтобы сформировался вторичный рынок: часто актив нужно срочно продать.
Основатель Московского IR Акселератора Никита Абраменко представил доклад о том, как можно продать ЦФА представителям малого и среднего бизнеса. Основой доклада послужило качественное исследование, в котором приняли участие представители 150 субъектов МСП. Спикер рассказал, что одним из основных вопросов был «знаете ли вы, что такое ЦФА?»:
Из 150 человек только один смог подробно рассказать об этом инструменте. Остальные в лучшем случае что-то слышали о ЦФА. Порядка половины предпринимателей в целом не очень сильно погружены в контекст инвестиций. Это не значит, что они необразованные, просто у них в голове в основном операционка, им нужно текущие проблемы решать.
Также исследование показало, что кредиты больше не воспринимаются как инструмент для роста. Большинство опрошенных берут их, но используют для текущих задач. Развитие все чаще происходит за счет выпуска акций, облигаций и ЦФА. В этой точке предпринимателю можно предложить свой блокчейн-продукт, ведь 90% предприятий планируют расти дальше.
Никита Абраменко заявляет, что серьезно повысить интерес к ЦФА со стороны МСП можно, если ОИС пересмотрят подходы к риск-менеджменту. Нужно ориентироваться не на прошлое, а на будущее компании:
Продукты, которые должны появиться в будущем, связаны с ревеню-шерингом: это ЦФА на выручку компании, на доход от актива и т. д. Хорошим вариантом может стать ЦФА на KPI проекта. К 2030 году могут появиться тематические пулы ЦФА, а также маркетплейсы ЦФА.
Полная запись всех докладов и обсуждений конференции «Токенизируй ЭТО: Регулирование и структурные продукты в ЦФА» доступна по ссылке — ПРИОБРЕСТИ